中国医药保健品广告发展(2)—二次复兴及脑白金传奇
信息来源：互联网 责任编辑：武汉百应通网编部 发表时间:2012-12-17 点击:次
1998年对于中国医药保健品是一个重要的年份。这一年，医药保健品的第二次复苏正式掀起，引导这一复苏的是中国营销的传奇人物史玉柱和他创造的脑白金奇迹。
说到这里，我们需要把时间往回拉一下，从史玉柱进军保健品业开始。
相信大家对史玉柱，以及他的这段经历很感兴趣，大家都想知道史玉柱凭借什么起家的吧？
史玉柱起家之路
这里简单提一下，史玉柱开始他的天才之路，不是他脑白金的今天，而是IT业。
史玉柱大学学的数学系，毕业后被分配到了安徽省统计局，因为传统理解统计和数字有些联系。这个理由说起来，史玉柱都觉得很搞笑。
不过没多久史玉柱就表现出了自己的天分，当时计算机刚刚兴起，史玉柱游说领导，扛了个机子回来，之前对计算机门外汉的史玉柱，凭借自己的天分竟搞出了一套统计软件，最牛的是这套系统在全国的统计系统推广。
后来史玉柱还写了几篇中国农村调查的文章，也非常有反响，引起了省里领导的注意，把他列为了重点培养干部，这时候一个挂职省委领导的教授建议史玉柱去读研究生，省里已经给他留了位置，回来后肯定是重用。
但读研究生时，四通的一个高管讲的一个报告改变了史玉柱的轨迹，那人讲的是如何打破铁饭碗，史玉柱决定经商了。
研究生毕业后，史凭借自己发明的软件挖到了第一桶金，当时这第一桶金挖的并不容易，史玉柱发明的软件是好的，如何推广呢，他联找到了IT圈内有影响的《计算机世界》杂志，当时的史玉柱刚毕业的穷学生一个，没钱打广告，说是打完后付费，当时史玉柱的心里想的是，如果不好，就跑了。
幸运的是在度过十几天煎熬后，史玉柱成功了。
那会老史的企业领导人格魅力就体现出来了，最初的时候史玉柱连电脑也没有，他去找一个卖电脑老板，说，我先用，等我软件卖了钱后，再给你钱，而且加倍，那老板还真给了史玉柱，后来还跟着史玉柱混了。
史玉柱凭借软件发家后，一跃成为当时IT界的牛人，当时的联想跟他比，差了一截。
如果对IT多少了解的人，知道中国的金山和他的创立者中国第一程序员求伯君，当时求伯君也是买软件的，开始也是很火，当时他们公司员工出去玩都是住三星级宾馆。
但后来一段时间金山沉默了，这个原因也是史玉柱后来开始多元化的原因，而金山的求伯君没有史玉柱这种大智慧，没有史玉柱的成就了。
看到国外IT巨头冲击 选择多元化
从当时到今天的很多人都没有看懂史玉柱，说史玉柱是乱作，当时IT作的好好的，搞什么保健品和房地产。
其实这些人没有看懂史玉柱，因为当时史玉柱已经预料到微软等国际巨头进入中国，对中国IT业的冲击，金山当时就很惨，趴那很久没活过来。
中国的计算机技术毕竟比外国差很多，所以史玉柱看出中国本土IT人的颓势后，他决定多元化，为企业的未来寻找活路。
客观的说他的方向是对的，他的选择一个是保健品，另一个是房地产，IT也还在做，今天来看，他的两个新选择都是市场热点。哪一个做牛了都非常强
而史玉柱的商业天才在那会越来越明显，他们做保健品的第一个项目就成功了，这就是脑黄金。
脑黄金最著名一句广告语——“让一亿中国孩子聪明起来"，这句广告语大家想到了什么没有？
这个口号的得来很有意思，大家想没想起邓大人的一句话＂让一部分人先富起来＂，对，就是从那句话来的。
当时脑黄金的广告语想了很多都不满意，史玉柱和手下正出去吃饭，突然看到邓大人的一句话＂让一部分人先富起来＂，史玉柱一拍，就它了，让一亿中国孩子先聪明起来。
脑黄金当年很牛，一上市就非常火。史玉柱和他的团队再次创造了奇迹。
个人膨胀 巨人坠落
脑黄金的成功后，史玉柱和他的团队陷入了一个问题，一个对于企业非常危险的问题——突然成功后的膨胀，觉得自己无所不能，这是很多年轻企业和企业家突然成功后极容易犯的问题。
史玉柱当时和他的团队做什么成功什么。于是他们认为什么都可以做了。
这为巨人的悲剧埋下了祸根，很多企业都倒于这个，最近的一个例子就是五谷道场，五谷道场卖的很好，企业想疯狂扩张，建了很多生产线，资金链断掉，死了。
史玉柱的个人膨胀产生了两个结果：
１、多元化战线继续拉长
后来史玉柱凭借脑白金重新崛起后在安徽的一次讲课中提到了这一点，说，你们看，我现在的领带还是巨人时期的，当时我们化妆品，服装什么行业都搞。
２、疯狂的巨人大厦
至于巨人大厦，那是史玉柱倒下的最大原因，最初史玉柱建巨人大厦本来只是为了建个公司总部，可没想到政府让他搞成中国知识分子创业的典型（当时人才外流很严重），于是国家领导人都去了，去一次就握个手，这个楼吗，可以再高点吗！于是，巨人大厦从规划的二十多层到了７２层。
建楼不是说着玩的，需要资金啊，比如楼越高，地基工作越大，花费越大，最后投了上亿了，地基还没搞好。(当时巨人点子还特别背,建筑过程中发现所处地层有三个断裂带,填了一个后还有一个,那些都是需要花费真金白银啊)
花开两朵，各表一枝，在巨人大厦之前，史玉柱搞了一次很轰动的的三大战役。
短短一个多月时间，在全国投了上亿的广告费，用当时的话讲，很多媒体的门口都来了巨人的神秘人物，掏出一张张巨额支票。
当时中国上亿的企业没有多少，可见巨人当时的财力，当时巨人是中国第二大民营企业，比联想牛多了。
客观来说，巨人当时的广告对于塑造企业形象绝对非常不错。画面的震撼力是相当强的！
举例说几个画面：
1、飞过的战机，扔下数颗炸弹，上面标着巨人的各个产品名字。
2、世界伟人的大游行，后面是巨人的标志。
3、一只硕大的靴子从空中踩下来，然后大字巨人。
说实话，这些广告的震撼力相当强，对于塑造企业大气的形象非常成功。
因为巨人的广告投入太大了，几乎所有的屏幕都是巨人的广告，当时满屏幕的都是飞机大炮。
还有就是一些领导提出广告的问题，特别是那个伟人大游行，有的人说，那个是撒切尔夫人，那个是戈尔巴乔夫，还有一个留不同发型和一嘬小胡子的，是希特勒。
最后广告遭到了停播，不过说实话，这些广告很霸气，短时间让巨人名声大震。
后来史玉柱对这个效果不满意，因为形象广告对销售的作用，没有功效广告来得那么快，这也是后来脑白金和黄金搭档主打功效广告的原因。
三大战役后，让史玉柱冷静了下来，这种大规模的轰炸、推广是不是不科学。
后来史玉柱的操作进行了调整，开始了试点市场、样板市场操作，然后复制，这种方式是国内比较早进行的，后来很多其它企业采用了这种科学的操作。
史玉柱试用新方法的就是巨人的减肥产品——巨不肥。
在三大战役一下子烧了一个多亿后，加上巨人大厦不断需要资金填补，巨人的资金出了问题，不过史玉柱是个天才，巨不肥再次创造了奇迹，试点非常成功，特别是史玉柱一个宣传“让人民作证”，来宣传减肥效果，这个策划很牛，很大手笔。
巨不肥挽救了巨人，全国市场纷纷飘红 ，但是要命的巨人大厦地基还没打起来，还要继续“输血”。
提到这里，说说巨人楼花销售（提前预售，跟今天还没盖起来，预售的一个道理），巨人大厦的楼花广告拍得也不错，先是美国白宫，接着是其它几个牛的建筑，然后是巨人大厦，这个广告卖的香港人都心动的不得了，当时卖了一个多亿的楼花，但相对于巨人大厦的建设资金而言还是太少了，因为72层的巨人大厦光打地基就打进去了2个多亿。
随着巨人大厦的资金问题，以及一系列的商业运作后，史玉柱有些反思了，他把核心团队拉到一个地方，开封闭会议，准备调整思路。
但这个时候，不幸的问题出现了，正开会的时候，一个高管把刚传过来的一篇媒体报道给了史玉柱，媒体报道的内容是巨人不行了。迅速引发了雪崩，各大媒体蜂拥巨人，相关报道，各地转载。
史玉柱后来的话讲，当时巨人还没有死，只是休克，如果抢救及时是可以活过来的，但是媒体直接宣判巨人死亡了，一个英雄就这样倒下了。
后来史玉柱尽心反思，总结的民企的13种死，就把媒体排在了前面。
当时呢，史玉柱还有另一个不至于死的原因，因为巨人的资金链很大一部分欠款没有收回来，收回来也不至于死，当时的外部欠款高达2亿多，但是那些人一看巨人出问题了，不还了，于是巨人集团的资金问题更危险了（所以脑白金之后，史玉柱调整了货款问题，1、先打款后发货，2、资金全部打到总部）
当时主张史玉柱把巨人大厦往高里盖的市长，本来想帮史玉柱，但没多久，他就离休了。
于是一系列的谈判后，史玉柱放弃了努力，不再继续谈了，留个几个人继续留守外，开始转移了，被史玉柱成为长征，开发“新苏区”，史玉柱带着十几个手下奔向了江苏。
脑白金的传奇
史玉柱带着十几个手下奔向了江苏，大家应该想到下面会发生什么了。
到达目的地后，一些老部下聚了来，又走了一些，最终有二十多个人始终跟着史玉柱，这就是人格魅力，当时史玉柱已经一点钱也没有了。这就是被后来媒体称为史玉柱的二十多杆枪。
史玉柱本人也是炼狱，去开会的飞机票都是下属给借的，有段时间他天天到一个公园里读《太平天国》和红军长征的书籍，反思自己的过去，毕竟扛着2亿多的债务不是一件轻松的事情，而从富翁到欠下巨债的落差也非谁所能承担。
这时候脑白金的项目已经开始筹备了，其实脑白金的项目之前已经开始筹备，只是还没开始运作，巨人就倒下了。
当时史玉柱的一个朋友借给了他50万，有人说这笔钱就是四通的大佬段永基，这笔钱发完部分人的工资后，就所剩不多了。史玉柱把项目交给了几个人筹备后，就和几个手下去了西藏，在西藏在爬山的过程中，史玉柱的体力出了问题，他对手下说，你们不要管我了，赶快走吧，但几个手下愣是把他给拖了回去，这就是牛人的魅力啊，想当老板就要有这样一种魅力。
此外，他还去内蒙一个朋友那里呆了一段时间，调整心态。
这样，过了一段时间后，史玉柱返回了“苏区”，脑白金的序幕即将拉开。
史玉柱对于产品作了市场调查，他戴着墨镜满大街的问，有个产品改善睡眠，调节肠胃，感兴趣吗？答案是肯定的。
后来他们把脑白金送给一些老人服用，并组织老人交流服用后的效果感受，史玉柱作为技术员旁听了老人们的感受，老人们对效果非常肯定。
其实产品的考虑有时候很简单，抓住几点，抓住消费者就可以。
这两个结果，让史玉柱对部下非常自信的说，用不了几年，我们就可以打进大上海了。
在一开始，史玉柱把脑白金的项目交给一个人负责运作，那个人之前失败过一次，史玉柱把这个项目交给他后，他很害怕，没做就跑了。
于是，史玉柱开始了全面负责这个项目，他对之前的人说，失败不要紧，关键是能获得经验和教训。
脑白金今天为大家熟知是那个收礼只收脑白金，其实是脑白金成功之后的事情。
之前的时候，一个很关键是新闻软文。
在巨人倒下之后，三株正走红，史玉柱特地跑去学习，可还没走呢，三株的常德命案爆发了，一个庞大的三株帝国走向了困境。
于是史玉柱开始了被称为医药保健品行业之前所有手法的大整合和创新。
脑白金的新闻软文开创了广告的一个新时代，之前的广告多数就是今天仍然存在的垃圾硬广广告— 一个画面加简单的文字（这种广告的效果在没有人投广告的时代还可以，现在的时代垃圾的要死了，只是浪费企业主的钱。）
脑白金推出了革命性的新闻体软文广告。
脑白金的新闻软文，1、新闻性强，2、故事性强，对老百姓的吸引力很大，同时无形中又把产品灌输给了消费者。
如它开始时的〈人类可以长生不老？〉〈两颗生物原子弹〉〈98最关注的人〉等软文广告。
这些文章从标题就把消费者挠的受不了。人类可以长生不老？真的假的，一定要看看。
而文章的内容安排更是巧妙，从开头美国人不理圣诞，圣诞节不过圣诞了，去抢购脑白金，到日本人疯狂了，法国人疯狂了等等，文字无不让人疯狂。对脑白金好奇不得了，兴趣的不得了。
这一系列文章是史玉柱和他手下的几个得力干将操刀而成，他给这些文章拟定了一系列标准，然后创作、筛选，他自己枪毙了一批，然后找人讨论，再枪毙一批。最后就是后来轰动营销界的13篇经典软文。
此外，他还组织人把脑白金的国外相关报道组成了内容更为疯狂的一本书。
新闻、书对于消费者而言可信度都非常高，对产品的推广非常牛，后来的医药行业都学习，搞了各种小册子。
这些工作基本完成后，脑白金的革命真的开始了。
之前，他不是作了一些工作吗，给一些老人送了一些脑白金的试用品吗，那些老人，服用后不错，就去药店购买，但药店没有，药店人也很纳闷。
这时候，脑白金的软文投放了，一切水到渠成了。13篇软文，先新闻，后功效，迅速取得良好销售效果，投入产出比达到了1：2，一个城市启动后，用第一个城市赚得钱接着启动下一个，一个接一个的，各地开花了。
在启动成功后，脑白金的那个屡受诟病的恶俗广告登场了，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，如果没有前的积累，这一步是无法实现的。
没有前期的积累，一下子喊起来送礼，老百姓也不接受的。
脑白金的这一广告不仅外人觉得恶心，就是内部人也觉得恶心，很多人求领导换掉，但没办法，这个广告放到市场后效果奇好，其实这个广告得诉求以前已经被证明是有效了，在脑黄金时代就有这个广告的雏形了——“今年不送礼，除非巨人脑黄金”。
而脑白金之所在在礼品市场成功绝非那么简单，1、礼品市场大，2、礼品市场缺乏领导者，脑白金一剑封喉的广告语直接抢占了这一巨大市场的领导地位，直接让脑白金成为了礼品的代名词。
在广告的背后，是看透市场的商业智慧，而不是广告智慧。
于是史玉柱和脑白的奇迹开始了，每个月几十万的增长，到几百万的增长。第三年就创造了年销售13亿的记录。
刚好发生了一些事情，脑白金被一些媒体盯上了，史玉柱恰当的站了出来，2000年，他重新出现在了视野中，以还2亿多债务的形象出现了，这个形象迅速扭转了脑白金的不利，这时的史玉柱非常注重和媒体的关系了。
（这里插一句，史玉柱重新崛起后，很多同行也不断黑他，有段时间各地的政协经常收到检举脑白金的信件，破案后发现对手组织一批人专门写匿名信，一天发个几百封，这就是就是商战的“黑”）
在史玉柱的营销过程中，还有一点值得大家注意，那就是“势”营销，史玉柱曾对一个向他学习的人介绍经验说，“势”营销，借势和造势。
例如：脑白金的营销过程中，用了很多热销文，如：脑白金向xx市民道歉等
这些文章内容说，脑白金举行活动，说没有想到人民的热情，参与的人太多了，让现场混乱，给人民造成了不便。
这些文章无疑是给脑白金的销售不断加温，你想啊，那么多人抢，脑白金一定是好东西啊。
此外，脑白金的终端工作也非常强，大家可以看一下各个药店，脑白金的终端陈列都是很醒目，你从药店外面会看到大盒子排起来的脑白金，很容易引起人注意，更甚至对于柜台里多高的高度能引起人的注意，史玉柱都思索过（大约1.70米左右）。
所以脑白金的成功不是那么简单。
后来脑白金的销售突破13亿之时，史玉柱和脑白金都迎来了新时代。
1998年是个转折点，对于史玉柱如此，这一年脑白金奇迹正式开始，史玉柱的东山再起也开始了。
而1998年，对于医药保健品也是一个转折点，整个带动了保健品行业的第二次复苏，脑白金之后，医药保健品迎来了策划时代。脑白金的广告也对医药保健品的报纸广告、电视广告进行了革新。
脑白金成功后，脑白金的一些小文案都出去开了公司。
这其中值得一提的一个人物，就是方靖，方靖这个人名字大家可能陌生，但一个产品不陌生，那就是好记星。他是好记星早期和成长期文案的写手。
脑白金成功后，脑白金随便拉出一个人就很受欢迎，那里面有点水平的人就更不用说了，聪明的能从史玉柱那里学一丁点东东就很牛了。
方靖离开脑白金后，去了其它一家公司，后来加入了国内一著名实战策划团队，刚好准备东山再起的杜国楹（当时他从亿万富翁变成了负债千万，和史的命运有些相似啊）看好了英语学习机市场，他们断断续续合作的很长时间。
好记星的很多早期的非常牛的稿子出自方靖其手，当然也体现了杜的思路，因为杜是大师级别的。（方靖的稿子很牛的，当时北京市场一个整版广告能接到了七、八百个咨询电话）方靖的很多稿子可以看到脑白金的影子——新闻软文的运用。
而之后医药广告发生了几次变革，中国营销1998-医药保健品二次复兴及史玉柱脑白金传奇说到这差不多了。
最后提一个界内脸皮非常厚的人——何学林，他写了篇＜我策划了史玉柱东山再起＞到处发，非常扯淡，屁点关系跟他没有，骗了不少人，包括史玉柱的一个朋友，而且骗了上百万。非常无耻。
当年史玉柱倒下时候，倒下了一代年轻人的心，重新站起来也是一代人的感情。
前不久马云搞的阿里巴巴网商大会上，史玉柱去了，抢了马云的风头，现场一个人喊道，史玉柱，我终于见到你了，而且是活的！
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相信大家对史玉柱，以及他的这段经历很感兴趣，大家都想知道史玉柱凭借什么起家的吧？
史玉柱起家之路
这里简单提一下，史玉柱开始他的天才之路，不是他脑白金的今天，而是IT业。
史玉柱大学学的数学系，毕业后被分配到了安徽省统计局，因为传统理解统计和数字有些联系。这个理由说起来，史玉柱都觉得很搞笑。
不过没多久史玉柱就表现出了自己的天分，当时计算机刚刚兴起，史玉柱游说领导，扛了个机子回来，之前对计算机门外汉的史玉柱，凭借自己的天分竟搞出了一套统计软件，最牛的是这套系统在全国的统计系统推广。
后来史玉柱还写了几篇中国农村调查的文章，也非常有反响，引起了省里领导的注意，把他列为了重点培养干部，这时候一个挂职省委领导的教授建议史玉柱去读研究生，省里已经给他留了位置，回来后肯定是重用。
但读研究生时，四通的一个高管讲的一个报告改变了史玉柱的轨迹，那人讲的是如何打破铁饭碗，史玉柱决定经商了。
研究生毕业后，史凭借自己发明的软件挖到了第一桶金，当时这第一桶金挖的并不容易，史玉柱发明的软件是好的，如何推广呢，他联找到了IT圈内有影响的《计算机世界》杂志，当时的史玉柱刚毕业的穷学生一个，没钱打广告，说是打完后付费，当时史玉柱的心里想的是，如果不好，就跑了。
幸运的是在度过十几天煎熬后，史玉柱成功了。
那会老史的企业领导人格魅力就体现出来了，最初的时候史玉柱连电脑也没有，他去找一个卖电脑老板，说，我先用，等我软件卖了钱后，再给你钱，而且加倍，那老板还真给了史玉柱，后来还跟着史玉柱混了。
史玉柱凭借软件发家后，一跃成为当时IT界的牛人，当时的联想跟他比，差了一截。
如果对IT多少了解的人，知道中国的金山和他的创立者中国第一程序员求伯君，当时求伯君也是买软件的，开始也是很火，当时他们公司员工出去玩都是住三星级宾馆。
但后来一段时间金山沉默了，这个原因也是史玉柱后来开始多元化的原因，而金山的求伯君没有史玉柱这种大智慧，没有史玉柱的成就了。
看到国外IT巨头冲击 选择多元化
从当时到今天的很多人都没有看懂史玉柱，说史玉柱是乱作，当时IT作的好好的，搞什么保健品和房地产。
其实这些人没有看懂史玉柱，因为当时史玉柱已经预料到微软等国际巨头进入中国，对中国IT业的冲击，金山当时就很惨，趴那很久没活过来。
中国的计算机技术毕竟比外国差很多，所以史玉柱看出中国本土IT人的颓势后，他决定多元化，为企业的未来寻找活路。
客观的说他的方向是对的，他的选择一个是保健品，另一个是房地产，IT也还在做，今天来看，他的两个新选择都是市场热点。哪一个做牛了都非常强
而史玉柱的商业天才在那会越来越明显，他们做保健品的第一个项目就成功了，这就是脑黄金。
脑黄金最著名一句广告语——“让一亿中国孩子聪明起来"，这句广告语大家想到了什么没有？
这个口号的得来很有意思，大家想没想起邓大人的一句话＂让一部分人先富起来＂，对，就是从那句话来的。
当时脑黄金的广告语想了很多都不满意，史玉柱和手下正出去吃饭，突然看到邓大人的一句话＂让一部分人先富起来＂，史玉柱一拍，就它了，让一亿中国孩子先聪明起来。
脑黄金当年很牛，一上市就非常火。史玉柱和他的团队再次创造了奇迹。
个人膨胀 巨人坠落
脑黄金的成功后，史玉柱和他的团队陷入了一个问题，一个对于企业非常危险的问题——突然成功后的膨胀，觉得自己无所不能，这是很多年轻企业和企业家突然成功后极容易犯的问题。
史玉柱当时和他的团队做什么成功什么。于是他们认为什么都可以做了。
这为巨人的悲剧埋下了祸根，很多企业都倒于这个，最近的一个例子就是五谷道场，五谷道场卖的很好，企业想疯狂扩张，建了很多生产线，资金链断掉，死了。
史玉柱的个人膨胀产生了两个结果：
１、多元化战线继续拉长
后来史玉柱凭借脑白金重新崛起后在安徽的一次讲课中提到了这一点，说，你们看，我现在的领带还是巨人时期的，当时我们化妆品，服装什么行业都搞。
２、疯狂的巨人大厦
至于巨人大厦，那是史玉柱倒下的最大原因，最初史玉柱建巨人大厦本来只是为了建个公司总部，可没想到政府让他搞成中国知识分子创业的典型（当时人才外流很严重），于是国家领导人都去了，去一次就握个手，这个楼吗，可以再高点吗！于是，巨人大厦从规划的二十多层到了７２层。
建楼不是说着玩的，需要资金啊，比如楼越高，地基工作越大，花费越大，最后投了上亿了，地基还没搞好。(当时巨人点子还特别背,建筑过程中发现所处地层有三个断裂带,填了一个后还有一个,那些都是需要花费真金白银啊)
花开两朵，各表一枝，在巨人大厦之前，史玉柱搞了一次很轰动的的三大战役。
短短一个多月时间，在全国投了上亿的广告费，用当时的话讲，很多媒体的门口都来了巨人的神秘人物，掏出一张张巨额支票。
当时中国上亿的企业没有多少，可见巨人当时的财力，当时巨人是中国第二大民营企业，比联想牛多了。
客观来说，巨人当时的广告对于塑造企业形象绝对非常不错。画面的震撼力是相当强的！
举例说几个画面：
1、飞过的战机，扔下数颗炸弹，上面标着巨人的各个产品名字。
2、世界伟人的大游行，后面是巨人的标志。
3、一只硕大的靴子从空中踩下来，然后大字巨人。
说实话，这些广告的震撼力相当强，对于塑造企业大气的形象非常成功。
因为巨人的广告投入太大了，几乎所有的屏幕都是巨人的广告，当时满屏幕的都是飞机大炮。
还有就是一些领导提出广告的问题，特别是那个伟人大游行，有的人说，那个是撒切尔夫人，那个是戈尔巴乔夫，还有一个留不同发型和一嘬小胡子的，是希特勒。
最后广告遭到了停播，不过说实话，这些广告很霸气，短时间让巨人名声大震。
后来史玉柱对这个效果不满意，因为形象广告对销售的作用，没有功效广告来得那么快，这也是后来脑白金和黄金搭档主打功效广告的原因。
三大战役后，让史玉柱冷静了下来，这种大规模的轰炸、推广是不是不科学。
后来史玉柱的操作进行了调整，开始了试点市场、样板市场操作，然后复制，这种方式是国内比较早进行的，后来很多其它企业采用了这种科学的操作。
史玉柱试用新方法的就是巨人的减肥产品——巨不肥。
在三大战役一下子烧了一个多亿后，加上巨人大厦不断需要资金填补，巨人的资金出了问题，不过史玉柱是个天才，巨不肥再次创造了奇迹，试点非常成功，特别是史玉柱一个宣传“让人民作证”，来宣传减肥效果，这个策划很牛，很大手笔。
巨不肥挽救了巨人，全国市场纷纷飘红 ，但是要命的巨人大厦地基还没打起来，还要继续“输血”。
提到这里，说说巨人楼花销售（提前预售，跟今天还没盖起来，预售的一个道理），巨人大厦的楼花广告拍得也不错，先是美国白宫，接着是其它几个牛的建筑，然后是巨人大厦，这个广告卖的香港人都心动的不得了，当时卖了一个多亿的楼花，但相对于巨人大厦的建设资金而言还是太少了，因为72层的巨人大厦光打地基就打进去了2个多亿。
随着巨人大厦的资金问题，以及一系列的商业运作后，史玉柱有些反思了，他把核心团队拉到一个地方，开封闭会议，准备调整思路。
但这个时候，不幸的问题出现了，正开会的时候，一个高管把刚传过来的一篇媒体报道给了史玉柱，媒体报道的内容是巨人不行了。迅速引发了雪崩，各大媒体蜂拥巨人，相关报道，各地转载。
史玉柱后来的话讲，当时巨人还没有死，只是休克，如果抢救及时是可以活过来的，但是媒体直接宣判巨人死亡了，一个英雄就这样倒下了。
后来史玉柱尽心反思，总结的民企的13种死，就把媒体排在了前面。
当时呢，史玉柱还有另一个不至于死的原因，因为巨人的资金链很大一部分欠款没有收回来，收回来也不至于死，当时的外部欠款高达2亿多，但是那些人一看巨人出问题了，不还了，于是巨人集团的资金问题更危险了（所以脑白金之后，史玉柱调整了货款问题，1、先打款后发货，2、资金全部打到总部）
当时主张史玉柱把巨人大厦往高里盖的市长，本来想帮史玉柱，但没多久，他就离休了。
于是一系列的谈判后，史玉柱放弃了努力，不再继续谈了，留个几个人继续留守外，开始转移了，被史玉柱成为长征，开发“新苏区”，史玉柱带着十几个手下奔向了江苏。
脑白金的传奇
史玉柱带着十几个手下奔向了江苏，大家应该想到下面会发生什么了。
到达目的地后，一些老部下聚了来，又走了一些，最终有二十多个人始终跟着史玉柱，这就是人格魅力，当时史玉柱已经一点钱也没有了。这就是被后来媒体称为史玉柱的二十多杆枪。
史玉柱本人也是炼狱，去开会的飞机票都是下属给借的，有段时间他天天到一个公园里读《太平天国》和红军长征的书籍，反思自己的过去，毕竟扛着2亿多的债务不是一件轻松的事情，而从富翁到欠下巨债的落差也非谁所能承担。
这时候脑白金的项目已经开始筹备了，其实脑白金的项目之前已经开始筹备，只是还没开始运作，巨人就倒下了。
当时史玉柱的一个朋友借给了他50万，有人说这笔钱就是四通的大佬段永基，这笔钱发完部分人的工资后，就所剩不多了。史玉柱把项目交给了几个人筹备后，就和几个手下去了西藏，在西藏在爬山的过程中，史玉柱的体力出了问题，他对手下说，你们不要管我了，赶快走吧，但几个手下愣是把他给拖了回去，这就是牛人的魅力啊，想当老板就要有这样一种魅力。
此外，他还去内蒙一个朋友那里呆了一段时间，调整心态。
这样，过了一段时间后，史玉柱返回了“苏区”，脑白金的序幕即将拉开。
史玉柱对于产品作了市场调查，他戴着墨镜满大街的问，有个产品改善睡眠，调节肠胃，感兴趣吗？答案是肯定的。
后来他们把脑白金送给一些老人服用，并组织老人交流服用后的效果感受，史玉柱作为技术员旁听了老人们的感受，老人们对效果非常肯定。
其实产品的考虑有时候很简单，抓住几点，抓住消费者就可以。
这两个结果，让史玉柱对部下非常自信的说，用不了几年，我们就可以打进大上海了。
在一开始，史玉柱把脑白金的项目交给一个人负责运作，那个人之前失败过一次，史玉柱把这个项目交给他后，他很害怕，没做就跑了。
于是，史玉柱开始了全面负责这个项目，他对之前的人说，失败不要紧，关键是能获得经验和教训。
脑白金今天为大家熟知是那个收礼只收脑白金，其实是脑白金成功之后的事情。
之前的时候，一个很关键是新闻软文。
在巨人倒下之后，三株正走红，史玉柱特地跑去学习，可还没走呢，三株的常德命案爆发了，一个庞大的三株帝国走向了困境。
于是史玉柱开始了被称为医药保健品行业之前所有手法的大整合和创新。
脑白金的新闻软文开创了广告的一个新时代，之前的广告多数就是今天仍然存在的垃圾硬广广告— 一个画面加简单的文字（这种广告的效果在没有人投广告的时代还可以，现在的时代垃圾的要死了，只是浪费企业主的钱。）
脑白金推出了革命性的新闻体软文广告。
脑白金的新闻软文，1、新闻性强，2、故事性强，对老百姓的吸引力很大，同时无形中又把产品灌输给了消费者。
如它开始时的〈人类可以长生不老？〉〈两颗生物原子弹〉〈98最关注的人〉等软文广告。
这些文章从标题就把消费者挠的受不了。人类可以长生不老？真的假的，一定要看看。
而文章的内容安排更是巧妙，从开头美国人不理圣诞，圣诞节不过圣诞了，去抢购脑白金，到日本人疯狂了，法国人疯狂了等等，文字无不让人疯狂。对脑白金好奇不得了，兴趣的不得了。
这一系列文章是史玉柱和他手下的几个得力干将操刀而成，他给这些文章拟定了一系列标准，然后创作、筛选，他自己枪毙了一批，然后找人讨论，再枪毙一批。最后就是后来轰动营销界的13篇经典软文。
此外，他还组织人把脑白金的国外相关报道组成了内容更为疯狂的一本书。
新闻、书对于消费者而言可信度都非常高，对产品的推广非常牛，后来的医药行业都学习，搞了各种小册子。
这些工作基本完成后，脑白金的革命真的开始了。
之前，他不是作了一些工作吗，给一些老人送了一些脑白金的试用品吗，那些老人，服用后不错，就去药店购买，但药店没有，药店人也很纳闷。
这时候，脑白金的软文投放了，一切水到渠成了。13篇软文，先新闻，后功效，迅速取得良好销售效果，投入产出比达到了1：2，一个城市启动后，用第一个城市赚得钱接着启动下一个，一个接一个的，各地开花了。
在启动成功后，脑白金的那个屡受诟病的恶俗广告登场了，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，如果没有前的积累，这一步是无法实现的。
没有前期的积累，一下子喊起来送礼，老百姓也不接受的。
脑白金的这一广告不仅外人觉得恶心，就是内部人也觉得恶心，很多人求领导换掉，但没办法，这个广告放到市场后效果奇好，其实这个广告得诉求以前已经被证明是有效了，在脑黄金时代就有这个广告的雏形了——“今年不送礼，除非巨人脑黄金”。
而脑白金之所在在礼品市场成功绝非那么简单，1、礼品市场大，2、礼品市场缺乏领导者，脑白金一剑封喉的广告语直接抢占了这一巨大市场的领导地位，直接让脑白金成为了礼品的代名词。
在广告的背后，是看透市场的商业智慧，而不是广告智慧。
于是史玉柱和脑白的奇迹开始了，每个月几十万的增长，到几百万的增长。第三年就创造了年销售13亿的记录。
刚好发生了一些事情，脑白金被一些媒体盯上了，史玉柱恰当的站了出来，2000年，他重新出现在了视野中，以还2亿多债务的形象出现了，这个形象迅速扭转了脑白金的不利，这时的史玉柱非常注重和媒体的关系了。
（这里插一句，史玉柱重新崛起后，很多同行也不断黑他，有段时间各地的政协经常收到检举脑白金的信件，破案后发现对手组织一批人专门写匿名信，一天发个几百封，这就是就是商战的“黑”）
在史玉柱的营销过程中，还有一点值得大家注意，那就是“势”营销，史玉柱曾对一个向他学习的人介绍经验说，“势”营销，借势和造势。
例如：脑白金的营销过程中，用了很多热销文，如：脑白金向xx市民道歉等
这些文章内容说，脑白金举行活动，说没有想到人民的热情，参与的人太多了，让现场混乱，给人民造成了不便。
这些文章无疑是给脑白金的销售不断加温，你想啊，那么多人抢，脑白金一定是好东西啊。
此外，脑白金的终端工作也非常强，大家可以看一下各个药店，脑白金的终端陈列都是很醒目，你从药店外面会看到大盒子排起来的脑白金，很容易引起人注意，更甚至对于柜台里多高的高度能引起人的注意，史玉柱都思索过（大约1.70米左右）。
所以脑白金的成功不是那么简单。
后来脑白金的销售突破13亿之时，史玉柱和脑白金都迎来了新时代。
1998年是个转折点，对于史玉柱如此，这一年脑白金奇迹正式开始，史玉柱的东山再起也开始了。
而1998年，对于医药保健品也是一个转折点，整个带动了保健品行业的第二次复苏，脑白金之后，医药保健品迎来了策划时代。脑白金的广告也对医药保健品的报纸广告、电视广告进行了革新。
脑白金成功后，脑白金的一些小文案都出去开了公司。
这其中值得一提的一个人物，就是方靖，方靖这个人名字大家可能陌生，但一个产品不陌生，那就是好记星。他是好记星早期和成长期文案的写手。
脑白金成功后，脑白金随便拉出一个人就很受欢迎，那里面有点水平的人就更不用说了，聪明的能从史玉柱那里学一丁点东东就很牛了。
方靖离开脑白金后，去了其它一家公司，后来加入了国内一著名实战策划团队，刚好准备东山再起的杜国楹（当时他从亿万富翁变成了负债千万，和史的命运有些相似啊）看好了英语学习机市场，他们断断续续合作的很长时间。
好记星的很多早期的非常牛的稿子出自方靖其手，当然也体现了杜的思路，因为杜是大师级别的。（方靖的稿子很牛的，当时北京市场一个整版广告能接到了七、八百个咨询电话）方靖的很多稿子可以看到脑白金的影子——新闻软文的运用。
而之后医药广告发生了几次变革，中国营销1998-医药保健品二次复兴及史玉柱脑白金传奇说到这差不多了。
最后提一个界内脸皮非常厚的人——何学林，他写了篇＜我策划了史玉柱东山再起＞到处发，非常扯淡，屁点关系跟他没有，骗了不少人，包括史玉柱的一个朋友，而且骗了上百万。非常无耻。
当年史玉柱倒下时候，倒下了一代年轻人的心，重新站起来也是一代人的感情。
前不久马云搞的阿里巴巴网商大会上，史玉柱去了，抢了马云的风头，现场一个人喊道，史玉柱，我终于见到你了，而且是活的！
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